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Avis d’expert – Maj-Britt Cassé, Directrice Conseil chez Grenade & Sparks


Maj-Britt, vous êtes Directrice conseil chez Grenade & Sparks et êtes en charge d’apporter créativité et innovation à chaque étape des stratégies. Quelle place tient le Home Média dans vos recommandations client et plus précisément dans le secteur BtoB ?

Pour moi le mailing tient une place centrale dans mes recommandations clients, dès lors qu’il y a une relation très forte entre la marque et ses interlocuteurs (clients ou prospects).

Bien évidemment le succès d’un mailing repose avant tout sur la qualité de la base et on se rend encore trop souvent compte dans un univers B2B, des difficultés à organiser les bases aussi bien clients que prospects, c’est un des principaux freins dans le déploiement d’une stratégie mailing.
 

Pour vous qui bénéficiez d’une forte expérience en CRM, le Home Média représente-t-il une ressource indéniable de conquête et de fidélisation client ?

Tout l’enjeu d’une stratégie  qu’il s’agisse de conquête ou de fidélisation, est de bien identifier les points de contact avec le parcours client et d’obtenir une concordance entre points de contacts, nature du message et moyen utilisé ainsi que l’investissement. En fidélisation bien évidemment le Home Média tient une place prépondérante et les principaux événements seront traités en mailing papier. En conquête, le Home Média peut être considéré comme un « passage obligé » pour le commerce en B2C, en B2B, la réponse est plus nuancée et renvoie à la première question, la relation de la marque et de l’objet avec la cible est primordiale.
 

Vous avez l’occasion de travailler pour différents clients au sein de l’agence. Si vous deviez parler d’une opération BtoB réussie, quelle serait-elle ?

Le changement de marque et le lancement du Club Bosch, sur l’activité thermotechnologie. Action exclusivement B2B, où le marketing direct a été totalement intégré dans le programme de marque en conquête et fidélisation. La première partie de la campagne axée sur le changement de marque a été lancée en marketing direct en avant première auprès des clients pour une annonce « officielle » ensuite dans les médias.  La deuxième vague s’est faite autour d’un salon professionnel et la mise en ligne d’un nouveau site Internet dédié aux professionnels. Là aussi le marketing direct a permis aux professionnels de les alerter et de s’inscrire à leur nouvel espace web. Et enfin le lancement du club, avec un travail en amont très approfondi sur les bases clients professionnels.
 

Quels sont selon vous les facteurs clés de succès d’une campagne de Home Média sur le secteur BtoB ?

Pour moi les facteurs clés de succès sont : la bonne connaissance des cibles et donc la qualité de la ou des bases utilisées, l’identification du destinataire est primordiale.

La relation entre la marque et les cibles : en B2B les volumes sont très souvent faibles, et l’impact d’un mailing peut être très vite considéré comme nul, la proximité de la marque avec ses cibles est un facteur d’impact et de mémorisation nécessaire.

L’objet et son expression : là je reviens sur la première question, à partir du moment où on prend le temps d’une personne pour qu’elle s’intéresse à un sujet, il est indispensable de lui offrir un moment de « respiration » et d’attention particulière, bien évidemment plus on pourra personnaliser le message, plus l’opération sera efficace.